在建设工程中，业主与承包商之间的合作是从初始信任开始的，初始信任不仅是合作双方组织关系构建的前提，更是影响组织双方关系产出的基础。业主与承包商之间的初始信任是从建设工程的招投标阶段产生的，初始信任能否建立将会影响业主与承包商之间的合作关系，并很大程度影响工程项目的建设实施。建设工程行业割裂性的特点使业主和承包商重复交易的频率较低，难以通过以往的交往经验建立信任。因此，对业主和承包商之间初始信任产生机制的研究，将有助于业主与承包商在初次合作的情况下建立较高水平的初始信任，并继续影响后续信任。

近年来对工程项目伙伴关系的研究表明，项目成功的最重要因素取决于项目伙伴之间的相互信任^[1]。信任都是由初始信任发展而来，并随着时间的推移不断增加。McKnigh等已经证实了初始信任的重要性，认为组织之间的初始信任对后续信任的演变以及行为都具有重要的影响作用^[2]。骆亚卓认为信任不仅会影响业主对承包商的选择，还可以显著影响业主与承包商的关系产出^[3]。杨玲、帅传敏对整个工程实施过程中的信任前因进行了研究^[4]。莫力科、陆绍凯对工程项目中初始信任的形成机理进行了研究，认为组织权力及行业交易规则显著影响初始信任的形成^[5]。柯洪等以工程项目为对象，研究了初始信任与工程合同柔性的关系，研究发现信任对工程合同柔性的各维度都有不同程度的促进作用^[6]。杜亚灵、闫鹏通过对PPP项目中信任的划分，分析构建了PPP项目中初始信任形成机理的概念模型^[7]。这些学者从不同方面证明了工程建设中信任的重要性，但是，关于业主与承包商之间初始信任产生机制的研究还较少。建设工程具有一次性的特点，很难通过稳定的交易环境建立业主和承包商之间的初始信任，因此本文在前人研究的基础上，构建了基于业主视角的初始信任动机产生机制的理论模型，并利用实证研究的方法验证了该模型，为业主与承包商在招投标阶段建立较好的初始信任提供一定的理论和实践指导。

一、理论框架与研究假设 (一) 信任倾向

信任倾向是交易的一方愿意依赖另一方的意愿和倾向。当双方处在一种高度模糊、陌生和非结构化的状态时，信任倾向可以预测信任行为，人与人之间的期望只能依赖于这种倾向。组织之间信任倾向的差异主要取决于对风险评估的不同，有些人很难相信他人，而有些人很容易相信他人，这种差异就是信任倾向上的差异。信任倾向是形成信任的重要前因，具有较高信任倾向的人或组织，更容易表现出信任动机^[8]。人或组织的信任倾向会显著影响其对陌生事物的初始信任。通常用对人性的信任和信任的姿态2个构念来测量信任倾向^[9]。人性的信任分为对善行的信任倾向、对诚信的信任倾向和对能力的信任倾向^[10]。其中：对善行的信任倾向是施信方在获得有用信息前凭借一些对美好行为的信任产生信任倾向；对诚信的信任倾向是凭借对待人处事真诚的信任产生信任倾向；对能力的信任倾向指施信方出于对对方能力的信任而产生的信任意愿。在施信方不能获得其他额外信息的情况下，他只能凭借对人性的信念去依赖受信方。初始信任情景的特点就是“模糊”，因为双方没有获得关于对方的进一步的信任，而且双方面临的角色和任务都是全新的。因此可以推断，在初始信任阶段信任的倾向可能会产生信任信念。信任的姿态则是不管别人是否愿意相信对方，他都愿意相信对方是正直的、可依赖的，并且相信和对方合作能够带来好的结果^[11]。信任姿态的效应表现在当受信方没有被证明是不可信任之前，他都保持对对方的信任。因此可以推断，信任姿态可以产生信任动机和信任信念。于是提出以下假设。

H1a：在初始信任阶段，信任倾向对信任信念有正向影响；

H1b：在初始信任阶段，信任倾向对信任动机有正向影响。

具有高水平信任姿态的个人认为，无论他的信念是否针对特定的人，信任他人总是有利于自己成功的。制度保障或社会安全网能够保护人们正当的交易免受他人的侵害，当施信者的信任姿态处于高水平时，就很容易产生一种高的制度保障信念。因此假设：

H1c：在初始信任阶段，信任倾向对基于制度的信任产生正向的影响。

(二) 信任信念

信任信念是施信方的信任知觉，对受信方的信心，相信受信方会对自己有益。本研究把信任信念分为三个测量指标：能力信念、善行信念、诚实信念^[12-13]。能力信念指相信受信方有能力完成合同中的任务，能够满足施信方所需；善行信念指受信方对施信方利益关注，并有动机去完成施信方所需；诚实信念指施信方相信受信方忠诚，能够信守诺言的信念。研究信任信念和信任动机之间联系的文献很多^[14]。Dobing研究发现信任信念和信任动机(愿意依赖)之间有非常强的相关性^[15]。从逻辑上讲，如果一个人认为对方是善良的、能干的、诚实的、行为可预测的，就会对他产生信任动机。因此，可以推断信任信念将对信任动机产生正向作用。由此假设：

H2：在初始信任阶段，信任信念对信任动机有正向作用。

(三) 受信方特征

受信方特征指被相信的一方本身具备的特征，能被施信方依赖、产生信任信念。在建设工程交易中，业主和承包商的初始信任产生于投标过程中，包括资格预审、综合评标等。资格预审其实就是对承包商特征的了解，包括对其声誉和能力的筛选和考察；资格预审也是初始关系的开始，资格预审结束后，那些通过资格预审的投标方和业主才是初始信任形成的对象；评标过程其实就是对承包商能力的考察，选择一个满足质量、进度要求，工程造价最低的承包商。随着评标过程的结束，双方的初始信任开始达成。因此，根据工程交易的特点，把受信方特征分为声誉和能力。

Wilson认为声誉来自于过去行为的积累，是交易主体在交易过程中所具有的特征^[16]。Barney和Hansen认为声誉是企业所拥有的特征，该特征促进企业值得信任^[17]。声誉具有认知性，可以让项目中的一方事先对另一方产生好感，增进了解，同时也促进了对另一方的认同，有利于初始信任的产生。在工程建设中，良好声誉是产生信任信念、信任动机的必要条件。能力是市场交易主体完成某些工作的可能性。Wood等认为在建设工程项目中，能力意味着能使对方从交易关系中获得满意或为对方创造增值^[18]。一般情况下，经验丰富的团队都具有较好的管理能力，有助于交易双方信任的形成^[19]。如果一方没有能力胜任该项工作，另一方将不会与其建立交易关系，也就没有信任存在。在工程建设领域，能力强的承包商，完成既定任务的可能性高，项目面临不能完工的风险就小，这是业主对该承包商产生初始信任的重要原因。因此提出如下假设。

H3a：在初始信任阶段，越是正向的受信方特征(声誉和能力高)，越易使施信方产生信任信念。

H3b：在初始信任阶段，越是正向的受信方特征(声誉和能力高)，越易使施信方产生信任动机。

H3c:在初始信任阶段，越是正向的受信方特征(声誉和能力高)，越易使施信方产生对制度的信任。

(四) 基于制度的信任

基于制度的信任是社会学的概念，指在特定的历史条件下、特定的行业中，由于社会中存在法律、法规和技术规范，并且这些法律、法规、技术规范都可执行，这会让交易的双方产生对制度的信任。Zucker^[20]所提出的基于制度观点的信任已被学术界广泛接受。McKnight在初始信任的研究中正式引入制度信任，把基于制度的信任作为环境中风险控制的一个重要机制，认为基于制度的信任会影响信任方的信任动机^[21]。本研究用三个构念来测量基于制度的信任：环境常态、制度依赖和制度保障。环境常态主要指在工程建设时期，市场环境、政策环境不会发生大的突变；制度依赖主要是在制度约束下，相信承包商的资质、能力和历史经历；制度保障主要是法律、法规、工程交易机制能够保障交易双方的利益。在制度依赖、保障和环境常态下，业主和承包商都相信建设法规、双方签订的合同、技术规范，在问题出现的时候，这些制度都能对自己有保护作用。对于业主而言，基于制度的信任可以促进其产生信任动机，因此，提出以下假设。

H4a：在初始信任阶段，基于制度的信任对信任动机有正向作用。

制度差异造成信任信念的不同^[22]。在成熟完善的市场交易制度下，交易双方都相信交易机制和交易规则能保障双方的利益，在对方不违反规则的情况下是值得信任的。在建设工程项目中，在业主相信资格预审和评标程序科学合理的前提下，业主很大程度上相信选择的承包商是有能力完成该项目的。因此提出假设：

H4b：基于制度的信任能够促进信任信念的产生。

(五) 信任动机

信任动机意味着施信方非常愿意并且打算依赖受信方。Currall和Judge用施信方愿意与对方分享信息作为信任动机测量指标^[23]。因此，信任动机分为两个测量变量：愿意依赖和愿意支付。在交易市场中，如果业主信任承包商，愿意依赖承包商，就会相信承包商所提交的测量、质量、变更和索赔材料。在工程建设中，业主信任的动机还包括愿意相信承包商的工作成果，愿意按时支付工程款。施信方的信任动机会引发一系列相关的信任行为。信任动机是由施信方心理导致的对对方行为作出判断的一种心理预期，这种预期会导致信任行为的发生。信任动机经过认知过程和决策过程两个阶段转化为初始信任行为。

施信方信任倾向、基于制度的信任、受信方特征、施信方信任信念会直接或间接地影响信任动机。通过以上理论分析和提出假设，将前述所有假设进行综合，得出本研究的理论模型，如图 1所示。

二、研究设计 (一) 研究方法

根据前述提出的9个研究假设，本文运用规范分析和实证研究相结合的方法，通过文献分析确定了上述的研究模型；实证研究上，问卷调查帮助获得一手的调查资料。结构方程模型是社会学的常用方法，该方法能同时处理多个变量、多个因素以及不可直观观测的变量的优点受到广大学者的肯定，本研究选用结构方程模型对提出的9个假设进行实证检验。

(二) 问卷设计与变量测量

问卷主要针对业主对承包商的初始信任动机的产生机制而设计，因此在设计问卷时，从业主的视角出发，以业主作为施信方，承包商作为受信方。指标主要来自于国内外的研究文献，变量的测量采用5点李克特式量表法。初步问卷的形成以国内外相关文献和现场访谈所获得的信息为基础，通过语义转换形成初步问卷。在大规模调查问卷发放前，对初步问卷进行小样本测试，对初步问卷中不合适的指标进行剔除和调整，并进一步验证内容的合理性。最后，采用Email与专家进行再次沟通，最终得到的变量和来源等见表 1。

(三) 信度与效度检验

我们选取河南、南京、北京、安徽的400个从事水利、道路、桥梁等的建设工程方的负责人作为研究样本发放问卷，从2016年12月到2017年3月共发放问卷400份，回收完整问卷146份，回收率为36.5%。在400名业主方负责人中，现场管理人员占52%，公司管理层占33%，项目经理占15%；从负责人从业经验看，5~10年从业经验的回答者有30%，而10年以上的占到了34%，丰富的建设项目从业经验增强了问卷信息的准确性和有效性。

本研究的信度检验采用Cronbach α系数进行。从表 2的结果看，总体问卷的Cronbach α系数为0.865，问卷具有较高的可靠性。各变量的组合信度系数均超过0.75，说明各分量表具有良好的测量信度；从整个样本的KMO和Bartlett球度检验结果看，KMO值为0.835，Bartlett统计值显著，说明可以作探索性因子分析。从验证性因子分析的结果看，该样本的收敛效度AVE达到了0.6以上，说明问卷具有很好的收敛效度，各分变量的验证分析也都达到了要求；所有题项的因子荷载均大于0.7(表 1所示)，达到显著水平，模型对数据拟合良好。

三、实证分析 (一) 模型的修正和拟合

在对样本进行信度和效度检验后，我们运用AMOS 22.0软件将调查数据与假设路径模型进行拟合。模型拟合中，我们需要综合考虑多个指标，本研究选定的指标有：卡方统计量、RMM、GFI、CFI以及RMSEA等。由于初始模型中的CFI、GFI和AGFI指标不太理想，对一些残差进行了调整和限制，修正前后模型的各项拟合评价参数如表 3所示。

修正后的结构方程模型达到理想标准，说明修正后的模型有较好的拟合度，模型可以接受。运用AMOS 22.0软件分析，得到了理论模型的路径系数与假设检验结果如表 4所示，路径图如图 2所示。

(二) 模型的检验结果分析

从表 4的结果中可以看出，除了H1b不成立外，其余8个假设均成立。基于制度的信任(H4a)、受信方特征(H3b)和施信方信任信念(H2)对信任动机有明显的正向作用；施信方信任倾向对信任动机的影响(H1b)不显著，说明施信方信任倾向对信任动机不产生直接影响，但是施信方信任倾向通过基于制度的信任和信任信念对信任动机产生间接作用。在成立的8个研究假设中，从影响信任动机的路径系数上看，H3b受信方特征对施信方产生信任动机的影响最大(0.79)，这说明承包商的能力和声誉对业主信任动机的产生起主要的作用，而施信方的信任信念对信任动机的影响路径系数最小(0.38)，说明业主的信任信念对信任动机的产生作用不显著；从影响基于制度的路径系数上分析，业主的信任倾向对制度信任产生的影响(0.55)大于承包商特征(0.35)；从影响施信方信任信念的路径系数上分析，承包商的特征(能力和声誉)对业主信任信念的产生影响最显著(0.44)，业主的信任倾向对业主的信任信念的路径系数最小(0.34)。

从路径模型的验证结果还可以看出，在工程交易中，施信方信任倾向能够促进其本身对制度的信任，还能够加强其本身的信任信念，但是施信方的信任倾向不能直接产生信任动机。施信方的信任动机要通过对“制度的信任”和“信任信念”的间接影响才能产生；信任信念能够促进信任动机的产生，信任倾向、基于制度的信任和受信方特征三个外部变量对信任信念产生影响。施信方越是正向的信任倾向越能够使其本身加强这种倾向，形成信任信念，并最终形成信任动机。如果施信方对制度有基本信任，那么这种基于对制度的信任就会加强其信任信念的产生，从而促进其信任动机的产生。越是正向的受信方特征，施信方的信任信念就越会得到增强，并最终形成信任动机；受信方特征对施信方信任信念、制度信任和信任动机都有正向作用，受信方特征能够促进施信方对制度的信任，从而产生信任动机；受信方的正向特征还可以促进施信方信任信念的增强，并间接地影响信任动机的产生；正向的受信方特征还直接对信任动机产生积极影响。基于制度的信任不仅可以正向影响信任动机，还能够促进施信方信任信念的产生，从而间接产生信任动机。

四、结论及管理启示

中国是一个典型的关系社会，与西方相比更加注重“一诺千金”，因此，在中国国情下的建设工程领域，以初始信任为基础的业主与承包商的合作对组织间信任的产生显得尤为重要。对初始信任的认知过程就是对信任动机的激化过程，在信任动机被激化为优势动机的时候，施信方才会作出在不确定性条件下的风险决策，从而产生信任行为。本文把信任倾向、信任信念、受信方特征和基于制度的信任作为初始信任动机产生的前因变量，探索性研究了业主对承包商初始信任动机的产生机制。研究结果发现，基于制度的信任、承包商的特征和业主的信任信念对业主信任动机的产生均有明显的正向作用，都可以直接影响信任动机的产生，其中，承包商的特征(声誉和能力)对信任动机的产生作用最为显著。此外，基于制度的信任和承包商的特征还可以通过影响信任信念间接影响信任动机的产生；信任倾向对信任动机的产生没有显著影响，但可以通过对基于制度的信任和业主的信任信念的作用间接影响信任动机的产生。

研究发现，在中国特殊的文化环境中，基于制度的信任、承包商的特征(声誉和能力)和业主的信任信念对业主初始信任的产生起到了非常重要的作用。上述研究对于帮助业主与承包商在初次合作中建立初始信任有重要启示：其一，初始信任对于业主在招投标过程中选择承包商起着关键作用，业主初始信任的产生很大程度取决于承包商的能力和声誉。因此，承包商要加强自身能力因素的培养和良好声誉的建立，形成有影响力的承包商品牌，在招投标阶段具有竞争优势，以更好获得业主的初始信任。其二，业主应该从自身角度出发，加强对当前建设工程领域相关制度的信任，相信中国出台的相应法律、法规、技术规范都可执行，相关政策可以保障双方的利益。业主越大程度的对制度的信任越容易促使其对承包商初始信任的形成。其三，业主应加强自身的信任信念的形成，要对承包商有信心，相信选中的承包商会信守承诺，并履行合同中的规定。研究结论和管理启示从初始信任产生的动机出发帮助业主与承包商在初次合作中建立初始信任。